轻松集团张思成：用户场景价值的深度挖掘 保险+健康的融合之路探索

“轻松集团的保险业务，其实是站在轻松健康的大树下成长起来的，轻松保不是单兵作战。保险体系和健康体系更好的融合，这是轻松保险业务的根基。”

2023年5月12日，在《今日保》与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，轻松集团保险业务中心总经理张思成，作题为《用户场景价值的深度挖掘 保险+健康的融合之路探索》的演讲。

以下为张思成在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

【资料图】

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-Insurance Today-

基于轻松筹的业务延展

三个业务优势需要抓牢

对于轻松集团，大家第一时间想到的是“轻松筹”。轻松集团的各类业务是以轻松筹大病众筹业务为发端的，基于轻松筹延伸发展了健康、保险业务，从个人救助到保险业务，本质是从健康救助领域获客到客户教育再到保险转化的过程。

在这个过程中，轻松一直秉持内生流量逻辑，坚持做用户获取和用户教育，并且在场景内进行用户转化。在业务实践中，我们认为有三个方面体现了互联网保险业务的优势：

首先，以用户为中心的数据能力。相较于传统保险公司，轻松集团在用户触达场景、用户信息获取方面有很大的优势。因此，我们在用户画像构建和用户需求探知方面做了充分的工作，这也能将客户进行分层管理，提高转化效率，互联网企业在这方面有相对的优势。

第二，用户需求探知和调研能力。对于互联网保险业务，充分的用户需求调研很关键，在此基础上再找到需求端的结构性缺口时，会有一定的前瞻性。在行业里出现了百万医疗这样的持续爆款产品和其它创新产品，正是联网在用户洞察和需求探知方面优势体现。

第三，高效的产品服务交付能力。互联网高效的投保流程和支付优势提升了用户体验并大幅降低了用户的决策门槛。我们的产品团队、运营团队一直在投保用户触达的全过程中不断进行深度优化，持续提升用户体验和产品服务交付的效率。

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-Insurance Today-

坚持保险和健康双轮驱动

矩阵化产品建立服务保障体系

在互联网保险转型发展的新时期，轻松会怎么做？

我们公司的目标是：“让每个家庭都拥有应对疾病的勇气和力量。”

中国健康保障市场空间巨大，痛点显著，有巨大的市场机会。我们希望通过基于众筹、保险、健康矩阵化的产品建立起围绕家庭多层次的健康服务保障体系。

各个行业的从业者，在业务发展过程中，都会思考客户的终极需求是什么？在这个方向上，我们都不约而同选择了“保险+健康”双轮驱动的模式。

轻松本身是主营健康板块业务的公司，当抛开以财务模型测算的获客方式，回归场景形态下，发现自身有很大的优势和空间，能够脚踏实地的在这方面做出一些实际的工作，为客户带来更多的产品和服务。

在具体应用上，通过线上和线下的服务来进行更多用户服务的积累，进行客户深层互动，在保险销售方面提高转化效率和产品供给；在技术方面结合技术创新和用户生命周期数据积累，提升服务能力。

轻松有四个板块业务，分别是轻松筹、轻松公益、轻松保和轻松健康。轻松筹为保险业务提供了健康教育场景，轻松保和轻松健康实现了产品和服务端的互动融合。

保险业务实施方面，我们更强调数据能力、运营能力和行业业态的合作能力，这是开放性业务合作体系的三个主要合作方向。

医疗救助数据是我们的底层，包括：

轻松筹基于救助场景，汇聚的多地疾病数据、医疗费用数据、以及在我们平台上进行捐款的有健康意识的人口数据；

轻松公益在全国各地，与当地卫健委、基层社区合作，开展早筛早检，积累了大量的高发病发病前的数据，帮助保司将数据延展到病前，拉长有效数据的周期。

此外，轻松健康自有健康服务网络，包括问诊、医药健康、患者关爱服务等沉淀的问诊记录、日常健康数据。

在此基础上，支撑体系是公司自研的AI care和银河3.0的智能系统，B端帮助保司和医疗机构更好地完成用户需求的捕捉和运营、促进差异化产品的创新；在C端，生成智能保险顾问、健康顾问、以及患者关爱系统。完成一整套的，以数据为底层逻辑的智能健康保障方案。

轻松集团的保险业务，其实是站在轻松健康大树下来成长的，轻松保不是单兵作战。保险体系和健康体系更好的融合，再加上持续迭代的技术支撑，这是轻松保险业务发展的根基。

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-Insurance Today-

致力于内生用户经营

从“流量”到“留量”

回过头看轻松保做的事情就很好理解了。我们只是用好轻松集团的内部流量和场景，在线上进行健康人群和带病体人群的保险销售和持续服务。

在保险端，服务好集团内的活跃个体用户和众多家庭用户。基于此，在用户整个家庭成长周期内，进行风险偏好识别、保障需求识别和产品匹配，结合动态服务完成整个交付过程。以线上线下的广泛合作，来提升渠道转化能力和服务能力。

2021年四季度开始，轻松保险业务经历了调整和再出发。至今，新单规模增长7倍，印证了“保险+健康”路径的有效性。这也给我们带来了信心，让我们沿着内生用户经营、保险和健康双轮驱动的方向上，坚定的前行。

基于轻松自有流量和场景，轻松保也成为一个开放的合作平台。除在线销售之外，还有电话端合作、私域微信端运营合作、线下O2O的合作。不管是保险公司还是代理公司，是医药企业还是健康企业，或者是科技公司都可以加入进来。轻松集团愿意以开放协作的精神同大家合作，推动产业链的进步和共赢。

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